销售是门艺术，再好的货品都有赖于销售变现才能获利。是否容易把钻石销售出去，与销售者的品牌、货品质量、款式、价格、市场、销售时机等等有关，更与销售人员有莫大的关系，所有公司都重视营销人员的素质。就通常情况，许多珠宝公司都会库存滞销货品，这些甚至会变成永远也销不出去的尾货，其价值无法体现。所有的老板都关注尾货问题，因为这涉及到资金的周转，公司是否真正赢利的关键。

许多营业员往往抱怨这类滞销货为“差”货，他们称之为质量差、款式过时的货，对此束手无策，把销售不好推诿于上司、公司。而老板们却非常看重滞销货品情况，你把优质货品销售出去为他带来的喜悦，远不及销售差货。销售差货有没有诀窍？

钻石饰品的“差”货主要指4C级别低质量差，以及其他如荧光、浅褐色（TTLB）、奶油钻，以及钻石饰品款式过时三种情况。

一、钻石4C低的货品

在钻石4C中，重量（大小）与价格息息相关，不存在好坏之分，与稀少性有关，选择什么样大小的钻石，取决于消费者的购买目的和预算。我们说钻石质量差的货指净度、颜色或切工的级别低，在实际的钻石中，存在一个、二个质量因素低或所有质量因素都低的情况。

50分、1克拉、2克拉、3克拉钻戒戒指大小对比

1、净度级别低

在2010年之前，由于珠宝商及检测机构的片面宣传和引导，使消费者非VVS级净度以上的钻石不买，把净度VVS级别视同钻石的品质标志，虽然此期间市场上流行的是10~30分，少部分50分这类小钻，但消费者一听说钻石是P、SI，甚至是VS级的，跑得比兔子还快！销售低净度级别的钻石成为头痛的大难题，有什么好办法呢？可以把SI级的钻石，与VVS级的钻石放在一起，让消费者用自己的眼睛进行比较。显然外观不会有差别，她的差别只是“证书”上的级别不同，你佩带的是首饰，又不是证书！SI与VVS级钻石的耐用性与稀少特性这两者没什么差异，而且这类小钻饰品的功能就是装饰，买一件15分的VVS级钻石的金钱，可购得一件25分的钻石，后者要大许多，这不是更划算吗。

SI1级钻石 图片源自：GTC科研部

P级钻石的销售可要费一番口舌。价格与货品的款式是推销的亮点。同样大小的钻石首饰，购买一件VVS级的金钱，可买上3~5件P级钻饰，这对于喜欢变换服式和首饰花样的人来说，这点是具有吸引力的，不同花样款式的首饰可轮番佩带，搭配不同的服装装饰，做一个百变女人。具有打动潮女消费时尚的是，像美国、香港的青春靓女就流行P级钻饰，毕竟美化是钻石第一位的功能，况且价值不昂贵的装饰品不会给你平常保管增添心理压力，勿须特别的存放保管。钻石的内含物是上天赐予人类的礼物，对每一颗钻石而言，它是独一无二的，它是钻石的身份指纹，这对于盘点核查你的货品，内含物特征是辨识的印记。在当前合成钻石肆虐市场，人心惶惶之际，有内含物更易鉴别真假，这些也是介绍P级钻时应该了解的知识。有些消费者对P级处于净度级别的低端容易造成对质量低劣的忧虑。可以消除消费者这一忧虑的是，只要不是P₃级别（最低级别），实际上外观的差别甚微，钻饰的耐用性也不会有什么不同，虽然是P级，但P级也是金刚石达到工艺用途的宝石，也是金刚石矿产品中极少的精华部分，达不到P级的金刚石只能是工业用石了。VVS、VS、SI、P等钻石级别，实际上是在10倍放大条件下人为的划分，随着钻石产出状况的变化，人们对这些级别的划分也许也会调整，SI及P级的钻石，以后升到VS级也是有可能的。

内含物中若有特殊图案，如七星、心形、佛光、金元宝造型，这时更是卖点所在，说不定还能卖个好价钱呢。

2、颜色级别低

颜色的级别低是相对的。在2010年前的中国珠宝市场，最为流行的是I、J色，因为I、J两个颜色级别在镶嵌饰品的分级中是同一大级I-J，在96年的国家钻石分级标准中，I-J与VVS净度组合的镶嵌饰品等级为“很好”，与净度VS组合的等级为“好”，这都是被标准划分为优质饰品的等级。这时期消费者并没有认为I、J色级别低。而当时像香港、美国、日本等市场流行的是G色以上的颜色。我国直至近年才较注重高色级（H以上）的钻石。可见，随着市场和时间的推移，人们对颜色的要求在提升。对于低色级如K色以下的，特别是库存中大量的M、N色级的钻石，往往使珠宝商头痛。

钻石的颜色对比

对于如何销售这些低级别颜色的钻石还需回到颜色分级的原理上来，回到钻饰美感的含义中来。首先对颜色是人的主观的感受，喜好因人而异，不能认为G、H以上颜色的“白”钻就比浅黄色调的K色以下色级的钻更美。实际上钻石美的要素之一是其色散，色散也即火彩，主要是橙色与紫色这些暖色调，在火彩中带点黄色调更加缤纷多姿呢，不是火彩更丰富更迷人吗！我们家居生活中，从地板砖的装饰到家具、装饰花边花纹、皮具衣服等，更多采用的是带黄色调的饰品，给人以温暖的感觉，许多人更钟情于带黄色调的装饰物。所以，颜色级别低不能等同于“美”的级别低，之所以被划分为低级别的颜色，更大程度上是基于颜色类型的划分，也许还与出产量有一定关系。

其次，颜色色级的细分是商业的需要，与其说低色级是“差”（“质次”）的货，不如说划分出高色级是为了满足部分有钱人追求“独特”“人无我有”“高大尚”的虚荣心，这一虚荣心是要付出高昂的代价的。细分产品有助于提高货物的价值，满足部分有钱人士的差异性消费心理，因而商家极力推广引导。颜色微小的差别有赖于专业人士的区分，可为第三方中介机构——检测实验室带来业务，他们也不遗余力地普及。作为追求实在的消费者，还是讲求实际节省金钱为要。没必要太过执拗于高一色低一色。

第三，颜色相差3~4个色级对于一件镶嵌饰品来说，一般人是区别不出来的，感官上没差别，例如，I色与L色，I色与F色的镶嵌钻饰。要说有区别，可能证书级别不同，但人们更关注于首饰的美。相差3~4个色级，钻石单价相差一倍还多，买二、三件低色级的钻饰等于一件高色级的价，何乐而不为！

第四，颜色级别的划分是人为的，不同时期、不同实验室得出的结论有差别。GIA就曾调整钻石颜色分级标准，几年前没人要的K、L色，现在却是市场上主流的I、J色呢。

3、切工

切工差不完全等同于火彩差。切工的影响因素很多，为保重腰围加厚是常见的切工差的表现形式。对于小于1克拉的小钻，切工差表现为火彩差就不太明显，越小的钻石越难从肉眼进行区分。1克拉以上的大钻，切工差最主要表现为腰围直径小，也就是实际的钻石比标准切工（优质切工）规格小。例如，一粒1.01克拉的钻石，可能腰围直径是6.0mm，与0.8oct标准切工的钻石一样大小，这是克拉钻中切工很差的例子。一粒6.0mm直径的克拉钻也就是正常直径（6.50mm）克拉钻60~70%的价格。虽然该克拉钻的切工很差，但她有二个卖点，价格便宜且是克拉钻“大钻”的概念。人们对满克拉的钻石有偏爱，这就满足人们炫耀“大”钻石的心理，符合部分人的需求，如自己佩带或作赠送礼物，上了一克拉的钻石是克拉钻，佩带或馈赠者有“面子”。对这类钻石的销售主要是找到这些特殊需求的人群。

钻石的各个面

对于净度、颜色、切工都差的低级别钻石，应以钻石饰品的款式及价格取胜，有时这类钻石可作为镶嵌饰品的旁石，以衬托翡翠、红蓝宝石等。

二、荧光钻石、浅褐色（TTLB）钻、奶油钻的销售

被认为“差”货的还有强荧光钻、浅褐色（TTLB）钻、奶油钻等。销售这类钻石则要根据他们的不同特点进行介绍。

奶钻、正常钻、咖色钻对比

荧光是在紫外光区的发光现象，也就是在紫外光照射下呈现的颜色，这种颜色通常是蓝色，强的荧光会影响钻石的火彩，故一般批发价较无（弱）荧光钻石低5~10%。强荧光钻石的三个特点是推销这类钻石的卖点，其一是在自然光下，会感觉钻石更显白，颜色级别感官上提高了1~2个色级，或带着蓝色闪光。因为蓝色与黄色是互补色，蓝色荧光会冲消黄色调。其二，到目前为止，蓝色荧光被认为是天然钻石的一个鉴定依据，目前未发现合成钻石具有蓝色荧光。其三，荧光也是钻石的特征之一，是钻石身份的一方面特征，有助于核对钻石的身份。例如，把裸石委托镶嵌厂加工，在验收饰品时，钻石是否有被掉包，原来裸石的荧光特征也是判别依据之一。

浅褐色（TTLB）钻石。这类钻石用铂金或银这类灰白色贵金属镶嵌，可减低钻石中的褐灰色调。销售这类钻石最好是用上述金属托镶嵌成成品售买，在售买时不与其他钻石作对比，消费者一般难以辨别出钻石的褐灰色调，钻石越小颗越难辨识。

奶油钻是指钻石晶体不够清亮，有发蒙的感觉，缺乏光芒与火彩，表现如奶油一般，市场上称之为奶油钻。有的奶油钻由于包裹体极细小，以致钻石的证书净度级别并不低。这类钻石颜色通常较白，常在G色以上。销售这类钻石应避免与正常的货品对比，一经对比，光芒的优劣毕现，立即露出其呆滞的原形。正是如此，一般奶油钻不设计有伴钻款式，以免与旁钻的衬托对比。

当然，销售这类钻石最好是实事求是地告知消费者，而不是欺瞒消费者，让消费者有知情权，根据自己的需求作出是否购买的决策。价格便宜而证书级别不低是其卖点，对于仅靠证书选货，或是赠送目的的消费者来说，是省钱之选。

总之，钻石的“差”货是相对而言的，每一粒钻石都是一个独特的生命体，适合于不同人群的需要。销售的关键不是欺骗消费者不懂货，而是找到有这些需求的人群。应该站在消费者的角度进行分析介绍，切忌因为价格便宜，传达给购买者的信息是“他们没钱，所以购买便宜货！”，哪一位消费者愿意被别人视为穷光蛋，他（她）只适宜买次等的货呢！

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三、钻饰的款式过时

常常有营业员抱怨钻饰陈旧过时，或者款式不多，不能满足消费者的需要，从而公司又补充更多款式的货品，所补的货品又有许多是滞销的款式，滞销货品越积越多，造成恶性循环。如何销出这些“过时”的款式是考验营销者的销售水平。

销售这类货品确是不易，高超技艺的营销者也要根据具体货品、购买者的具体情况采取不同的策略，这里很难开出适合各种情形的灵丹妙药，但是沟通技巧，却是必不可少的。

首先，销售者对所谓的“过时”款式要喜爱。要知道，你不喜爱的货品如何要让你的客人朋友喜欢呢，要学会发现款式造型中的美点，这对于每件首饰来说，肯定有其美的方面，没有人把丑的造型制作成首饰，只是欣赏点不同，艺术的欣赏因人而异。面对一件首饰，如果自己找不到欣赏点，可与同事展开探讨，多阅读艺术鉴赏类的书籍，提高艺术欣赏水平，甚至请教高人、艺术家等，了解其艺术美点，同时关注镶嵌工艺特色，寻找货品的亮点。能够有自信且介绍得当，消费者才能接受。

其次，消费者对款式的喜爱，具有可诱导性。卡地亚的螺丝款式经久不衰，在于卡地亚的引导推广。在这一喜新厌旧、款式流行转瞬即逝的时尚行业，人们却对这一款式不感到厌烦与过时，反而认可为“经典”，实有赖于卡地亚的宣传推广，以及赋予之文化内涵。每年蒂芙尼、卡地亚等国际大牌必到瑞士参加“瑞士•巴塞尔世界钟表珠宝首饰展”，目的在于推广他们的珠宝设计艺术。各种媒体对这些款式的介绍、广告也使之深入人心。十几年前戴比尔斯钻石推广中心在中国推广如“惹火”“煽动”系列钻饰，使这些款式在中国走俏。基于款式艺术的可诱导性，必要时对这些“过时”的款式进行展览、报导、广告、撰文介绍也有助于销售，甚至陈列橱窗显眼处，配合必要的介绍推广，对销售也有帮助，销售人员也要有意识主动向客人推介。

卡地亚戒指  源自：卡地亚

第三，如果有明星、名人佩带类似的款式，对消费者有引领作用。这要靠平时多收集时尚、娱乐界的信息，关注她（他）们的佩带装饰。香港明星刘嘉玲的钻石款式，本为平常的戒壁镶碎钻的款式，但却带动着这类壁镶碎钻款式的流行。在介绍钻饰时，往往明星名人的喜爱最具有说服力，有助于推销与名人明星相近似的款式。

第四，寻找名牌珠宝作对比和支撑。一般消费者往往把知名品牌等同于漂亮、流行、时尚、奢华的款式，他们的这些款式都是美的。你的品牌小，款式也就不美。这是一个误区。作为普通珠宝商，如果引用大牌一样（或相近）的款式作介绍，而价格毫无疑问有很大的竞争优势，无疑这对促成交易是有帮助的，许多消费者相信大牌的珠宝款式。

第五，许多消费者往往对款式没有评判力，自己缺乏自信，容易受周围其他人的影响，所以有经验的售货员、珠宝商自己佩戴某一款式，暗示自己喜欢这一类型。经验告诉我们，销售人员所佩带的货品容易售出，因为没人会佩戴不喜欢的款式，你的喜好影响了他人的审美，何况你又是专业人士，更加有说服力。对于顾客的同行家人朋友，他们的观点对顾客的影响尤其大，首饰是佩戴装饰给他们看的，他们认为美的货品，会增加购买者的信心。就像一个人要上马或者下马，正在犹豫时，旁边的人扶上一把也就骑上了马往前走了。

六爪镶嵌钻石戒指

有时掌握镶嵌工艺，特别介绍其优点也有助于销售。例如，爪镶的特点是牢固，突出主石，容易改款和换石；包镶的特点是稳固，不刮衣服，对宝石有保护作用；而壁镶则金属与钻石接触面小，更凸显钻石的光芒，线条更简洁流畅，更具现代感。

总之，喜爱这些首饰款式，发现美，寻找他们的亮点，并能与顾客很好地沟通介绍，必有助于销售这些“过时”款式的首饰。